Риэлтор с большой буквы А

Тольятти

Риэлтор — пожалуй, одна из самых неоднозначных, конфликтных и мифологизированных профессий. В социальных сетях в последние месяцы все активнее обсуждается вопрос, зачем вообще нужны агенты и брокеры. Судя по сообщениям СМИ, в сентябре-октябре екатеринбургские «черные» риэлторы лишили жилья 11 горожан, башкирские — спаивают одиноких пенсионеров, пермские — обвиняются в присвоении жилья почти на 25 млн рублей, архангельские и владимирские убивают людей ради того, чтобы забрать их собственность.

По данным опроса Национального агентства финансовых исследований (НАФИ), проведенного в 2016 году, 35% россиян не доверяли агентствам недвижимости, а еще 41% затруднились четко определить свое отношение к этой профессии. И тем не менее подавляющее большинство сделок сегодня проходит при участии риэлторов. Они первые, к кому бегут застройщики, когда продажи начинают рушиться. Президент Российской гильдии риэлторов Татьяна Деменок уверена: исчезновение агентов и брокеров рынок недвижимости не переживет.

Париж, черт возьми, не вымощен батистовыми платочками

— Татьяна Юрьевна, чиновники разного уровня рапортуют, что страна встала на траекторию посткризисного роста. Насколько эти утверждения «бьются» с реалиями рынка жилой недвижимости?

— Наш анализ показывает, что кризис на рынке жилья еще не преодолен. Уровень предложения во всех крупных российских городах по-прежнему очень высок. В Екатеринбурге, например, в первичном сегменте на продажу выставлены 17 тыс. квартир, во вторичном — около 11 тысяч. У большинства застройщиков на момент ввода домов в эксплуатацию нереализованными остаются 10 — 30% объектов. Не помогают ни сезонные акции, ни скидки, ни беспроцентные рассрочки, ни совместные программы с банками, ни снижение стоимости ипотеки.

Еще одно кризисное явление — задержка сроков сдачи. За три квартала 2017-го 30% введенного десяткой крупнейших российских девелоперов жилья переданы покупателям позже обещанного (цифра Единого реестра застройщиков куда выше — 75%. — Ред.). Правда, сдвижка обычно происходит в пределах трех месяцев, поэтому договорные обязательства перед дольщиками в основной массе выполняются.

С определенной долей уверенности мы можем говорить, что дно рынок недвижимости все же прошел. Цена жилья достигла минимума в начале года, и сегодня мы фиксируем ее постепенное (иногда — едва заметное) увеличение. Количество сделок, судя по отчетам Росреестра, растет, объемы выдачи ипотеки также демонстрируют позитивную динамику.

На мой взгляд, сегодня для рынка недвижимости характерны пять ключевых трендов (почти наверняка они перейдут и в 2018 год). Первый — снижение ставки по ипотеке. Второй — сокращение объемов предложения на первичном рынке. Третий — уход ряда банков (из-за рискованной кредитной политики и действий ЦБ). Четвертый — серьезное ужесточение требований к застройщикам. Пятый — относительная стабильность на рынке недвижимости. По нашим оценкам, его заметное оживление начнется только в 2020 году.

— Ряд застройщиков указывают, что на цену первички сильно давят продавцы вторички. Справедливая стоимость их объектов — величина эфемерная, поэтому они могут опускаться очень серьезно. По вашим данным, насколько велик масштаб проблемы?

— Не очень велик. Девелоперов понять можно: их маржа сегодня составляет примерно 10%. Любое снижение этого показателя воспринимается ими очень остро. Но если отбросить эмоции, то мы увидим, что ощутимо «ужиматься» в цене готовы только владельцы морально и физически устаревшего жилья. В районах, где подобных домов большинство, застройщикам действительно приходится туго. Но таких территорий мало. В подавляющем большинстве случаев вторичка по-прежнему стоит дороже первички, что позволяет компаниям вполне успешно вести бизнес.

— Для меня это ценовое превосходство до сих пор остается загадкой. Если покупаешь жилье с котлована — вопросов нет. Но у нас даже готовые квартиры от застройщика стоят дешевле, чем объекты «с рук».

— Эта разница невелика и объясняется довольно просто. У застройщика даже при минимальной марже есть возможность для маневра. У человека ее нет: продав квартиру, он должен в обозримом будущем купить новую — лучше, больше, комфортнее. Отсюда и более высокая цена. Я убеждена: при условии примерно равных характеристик первичка, какой бы современной она ни была, никогда не будет дороже вторички.

— Видите ли вы смещение спроса в сторону суперэконома?

— Нет. Этого не происходит. Крен в сторону эконом-сегмента, безусловно, присутствует. Однако это уже совсем не тот эконом, что был пять-семь лет назад — без благоустройства и инфраструктуры, с плохой отделкой. Мы видим качественную архитектуру, продуманные планировки, общественные библиотеки, просторные холлы, консьержей, детские/игровые комнаты и даже работу с брендом. Чем больше «фишек», тем легче продвигать объект, тем быстрее он продается.

Сценарий выбора квартиры за последние несколько лет серьезно изменился. Люди стали более взыскательными. Цена, местоположение объекта и надежность застройщика больше не являются достаточными аргументами для покупки. И девелоперы это очень хорошо чувствуют, поэтому стараются не выводить на рынок «лютый» эконом. Хотя неприятности все же случаются. Помню, зайдя в один дом на Камчатке, я как будто очутилась в прошлом: все квартиры заклеены одинаковыми обоями в цветочек, из благоустройства — монолитная плита, и детская площадка где-то за лесочком.

Тысяча смертей

— В 2016 году в России закрылось около 4 тыс. агентств недвижимости. Это в два раза больше, чем в 2015-м. Что произошло?

— Много лет сектор жилой недвижимости оставался рынком продавца. Поворот на 180 градусов произошел в 2015-м. Но перестроиться удалось далеко не всем. В самом сложном положении оказались агентства, появившиеся на волне дикого роста начала 2000-х, привыкшие получать клиента «с входной группы». Избавиться от этих шор и начать выстраивать коммуникацию с покупателем чрезвычайно сложно. Я думаю, что в обозримом будущем мы станем свидетелями ухода с рынка еще большего числа риэлторов.

— Агентства схлопываются тысячами. Но меня не покидает ощущение, что их по-прежнему слишком много.

— Да, столько агентств рынку не нужно. За счет уменьшения их числа уровень квалификации, сервиса и, соответственно, конкуренции однозначно вырастет.

В части применения риэлторских технологий мы всерьез отстаем от ведущих стран. Там, например, давно сделали ставку на дробление услуги в рамках одного агентства. Одни сотрудники занимаются поиском клиентов, другие — продвижением объектов, третьи — переговорами, четвертые — договорами, пятые — непосредственно заключением сделки. У нас по таким принципам работают единицы.

— Почему на риэлторском рынке не происходит сделок по слиянию и поглощению? Понятно, что материальных активов там ноль. Но, например, у тур­операторов ситуация аналогичная. Однако там M&A случались.

— Я думаю, что агентства недвижимости не доросли до подобной практики. Мне приходилось вести переговоры о слиянии, но успехом они не увенчались. Помню, одним из первых вопросов потенциального партнера был: «А что вы нам за это дадите?».

Местечковые собственнические чувства не позволяют российским риэлторам задуматься о росте через M&A. Как можно чем-то делиться с конкурентом? Легче дождаться его смерти и попытаться занять освободившееся место.

— Агенты-одиночки — это беда рынка?

— У меня нет однозначного ответа на этот вопрос. Есть одиночки, которые способны оказывать очень качественную услугу и даже закрывать сложные сделки. Но есть дилетанты, которые нигде не учились и мало что умеют. Они дискредитируют профессию, порождают у потребителей негативное отношение к ней. И поскольку вторых большинство, я все же склоняюсь к тому, что одиночки, скорее, являются бедой рынка.

А теперь, господа, один за всех, и все за одного — это отныне наш девиз

— К слову о дилетантах и профессионалах. Разговоры о появлении национального стандарта риэлторской деятельности ведутся уже лет десять. Не меньше пяти лет обсуждается возможность принятия закона об агентах и брокерах. Но ни того, ни другого до сих пор нет. В чем причина?

— Если коротко, то причина в том, что в риэлторской сфере существует слишком много течений. И что одним хорошо, то другим — смерть.

А если подробнее, то ответ нужно разбить на две части. Система добровольной сертификации риэлторов была разработана РГР и внесена в Реестр Госстандарта еще в 2002 году, сразу после отмены лицензирования. Через десять лет за подписью президента вышел ряд указов о важности и нужности создания в этой области профессиональных стандартов. К 2015-му мы на базе Уральской палаты недвижимости (УПН, одно из сильнейших объединений риэлторов на территории России. — Ред.) подготовили все необходимые документы. И вот уже второй год не можем зарегистрировать их в Минтруда. Целых семь месяцев мы потеряли, пытаясь пройти экспертизу стандартов через ТПП РФ. Не вышло. Теперь хотим сделать то же самое в сотрудничестве с РСПП. И есть шанс, что у нас получится, потому что именно эта структура была инициатором разработки макета профстандарта.

Надеюсь, в 2018 году мы все зарегистрируем. Правда, пока непонятно, как будет называться документ. Юристы говорят, что слово «риэлтор», которое является торговой маркой РГР и которое мы используем по договоренности с Национальной ассоциацией риэлторов США, употребляться в заглавии не должно. Видимо, будем выбирать между «специалист», «агент» или «консультант по недвижимости».

Теперь по поводу закона. Его писали несколько раз. Последнюю редакцию вынесли на обсуждение Госдумы в прошлом году. Но это был откровенно слабый документ, созданный, по всей видимости, для того, чтобы его инициаторов заметили и избрали депутатами нового созыва. РГР дала отрицательное заключение по этому законопроекту. С нашей точки зрения, его принятие не имело никакого смысла. Он не давал ничего покупателям и риэлторам и только устанавливал сборы за деятельность на рынке недвижимости.

Тем не менее потребность в регулировании работы риэлторов никуда не ушла. Недавно я провела анкетирование среди членов РГР. На повестке было три вопроса: нужны ли стандарты, закон и лицензирование. Большинство агентств ответили «да — да — да». Это не означает, что все риэлторы слились в едином порыве: РГР сегодня представлена в 50 из 85 регионов страны. Но мотив для создания нового нормативного документа однозначно есть.

Следующим шагом должны стать формирование рабочей группы и разработка технического задания для законотворцев.

— Почему вы не решаетесь написать закон своими силами?

— Это слишком специфичный процесс. Документ должен быть встроен в систему законодательства РФ, его нормы необходимо формулировать определенным образом. Мы в этом вопросе дилетанты. Наша задача — внести предложения от проф­сообщества и проследить, чтобы они были отражены в итоговом тексте.

— Когда, по вашим прогнозам, удастся подготовить новую редакцию закона?

— Я приложу все усилия, чтобы она появилась в мою бытность президентом РГР (Татьяна Деменок сложит полномочия летом 2018-го. — Ред.).

Надо четко понимать: то, что сегодня происходит на рынке недвижимости, — ненормально. Де-юре риэлторов в жилом секторе не существует. Агентом может стать кто угодно, и не важно, что у тебя за плечами три класса образования или пять судимостей. На фоне жесткой зарегулированности строительной отрасли это выглядит дико.

Ряд чиновников и представителей банковского сообщества любят кивать на Германию. Там сделки с недвижимостью оформляет нотариус, поэтому можно обойтись и без риэлтора. Но не надо сравнивать несравнимое. Во-первых, немецкий рынок давным-давно устоялся, у нас же — куча законодательных пробелов. Во-вторых, его обороты в разы (если не на порядок) меньше. В-третьих, у нас совершенно другой менталитет. Поэтому копирование немецкого опыта выглядит, мягко говоря, некорректным.

— К конкретике. Какие положения вы бы хотели включить в текст законопроекта?

— Первое — обязательное получение лицензии для агентов и брокеров (последнее слово мы, кстати, тоже не сможем использовать, потому что оно уже занято финансистами). Многие считают эти профессии синонимичными, однако в нашем понимании второй обладает значительно большими полномочиями. Он управляет риэлторской услугой, организует работу агентов и отвечает за их сделки, взаимодействует с различными участниками рынка недвижимости. Агент же работает непосредственно с клиентами и с базой объектов, ведет переговоры, подготавливает договоры. Он, по нашему мнению, не может работать самостоятельно, только по найму.

Второе положение — брокер, как нотариус, должен иметь право получать сведения, влияющие на чистоту сделки (например, от Росреестра, фискальных органов и т.д. ). Безусловно, за обладание этой информацией он обязан нести ответственность, в том числе и материальную.
 
Третье положение — деятельность брокера в обязательном порядке должна быть застрахована. Заключив договор с продавцом, он получает право распоряжаться объектом недвижимости. Если риэлтор нечистоплотен, человек рискует остаться без жилья.

— Надо ли регулировать законом стоимость услуг?

— Думаю, что нет. Возможно, имеет смысл прописать какие-то максимальные параметры. Например, комиссия за такие-то услуги не может превышать такого-то уровня. Но ценообразование должно быть рыночным.

— Есть ли понимание, какие требования будут предъявляться к риэлторам для получения лицензии?

— Первое — образование не ниже среднего специального (для брокера — высшее). Второе — стаж работы (для агента — требования ниже, для брокера — выше). Третье — обязательная сдача квалификационного экзамена (на базе РГР или иной структуры — не важно). Четвертое — наличие у агентства, в котором работает риэлтор, страхового полиса.

Лицензия, как нам кажется, должна выдаваться на определенный срок (по примеру того, как сегодня выдаются добровольные аттестаты агентам и брокерам).

Весьма сожалею, сударь, но я прибыл первым и не пройду вторым

— На первичном рынке продажи через риэлторов занимают, как правило, 20 — 30%. Почему застройщики так неохотно идут в этот канал?

— Проблема в том, что риэлторский рынок неустойчив, для него характерна большая текучка кадров, агентства то и дело закрываются. А чтобы быть профессионалом на первичном рынке, надо глубоко погружаться в технологию строительства, уметь читать проектную документацию и чертежи, предвидеть, как объект будет эксплуатироваться. Одновременно необходимо ориентироваться в общих трендах рынка жилья. К сожалению, у большинства риэлторов не хватает терпения, чтобы во всем разобраться. Они не могут разговаривать с застройщиками на одном языке, поэтому последние не считают их профессионалами.

— Два-три года назад застройщики говорили агентствам: гарантируйте нам определенный объем продаж, тогда мы будем с вами работать. Риторика изменилась?

— Сегодня таких разговоров не слышно, не та ситуация на рынке. На этапе роста застройщики с агентствами, претендующими на эксклюзивность, именно так и общались. Вот тебе 50 квартир, не продашь — заплатишь из своего кармана. Поэтому есть опасения, что, когда рынок пойдет вверх, лояльность девелоперов резко снизится.

— Существует ли «ревность» между отделом продаж застройщика и агентствами недвижимости? Могут ли менеджеры ставить палки в колеса риэлторам?

— Могут. Если и те, и другие продают один и тот же объект. Здесь все зависит от политики застройщика. При реализации квартиры сторонней компанией собственный отдел продаж страдать не должен.
В этом случае конфликт будет нивелирован.

— В прошлом году в Екатеринбурге разгорелся скандал между УПН и АН «Этажи». По сути это был конфликт двух моделей продаж — эксклюзивной (одна квартира — один риэлтор) и свободной. На чьей вы стороне?

— Если бы вы мне задали этот вопрос год назад, я с уверенностью ответила, что являюсь приверженцем эксклюзивного подхода. Но теперь я понимаю, что эта модель не идеальна, она в какой-то мере наносит ущерб и продавцу, и потребителю.

Я по-прежнему против того, чтобы одну квартиру предлагали десять агентств, да еще и по разной цене. Однако какая-то эволюция в этой сфере должна произойти.

— Сегодня на риэлторский рынок пытаются выйти непрофильные игроки — Сбербанк с проектом «ДомКлик», «Юла» (принадлежит Mail.ru Group) с бесплатной фотосъемкой квартир и сопровождением сделок. Насколько это вторжение опасно для традиционных игроков?

— Усиление конкуренции — явление исключительно позитивное. Оно не дает риэлторам впасть в состояние успокоенности, провоцирует на реализацию новых идей, применение ранее не используемых моделей.

Я не думаю, что непрофильные игроки способны убить рынок агентств недвижимости. Да, «ДомКлик» активно развивается, но он ориентирован на потребителей ипотеки Сбербанка и первичный рынок. «Юла» пока способна сопровождать далеко не все сделки. Но это «звонок» для профессионалов: если ты не станешь более технологичным, то рано или поздно уйдешь с рынка.

— Когда вы стали президентом РГР, ее штаб-квартира переехала в Екатеринбург. Почему было принято это решение?

— Со стороны это выглядело так, будто екатеринбурженка перетащила аппарат в свой родной город. Мол, мне так удобно. Однако я руководствовалась иными мотивами. Сила общественной организации вроде РГР заключается в исполнительной дирекции. Когда я принимала дела у предыдущего президента, в ее составе числилось всего три человека. И их компетенции вызывали вопросы. Единственными, на кого я тогда могла опереться, были сотрудники УПН. В итоге мы создали достаточно эффективный управленческий аппарат.

— Следующий президент РГР уже известен. Это Арсен Унанян из Челябинска. В 2018-м штаб-квартира снова переедет?

— Нет, на ближайшие пять лет исполнительная дирекция Гильдии останется в Екатеринбурге. Таково решение съезда РГР.
И в нем нет ничего удивительного. Столица Среднего Урала является одним из главных центров компетенций в области риэлторского бизнеса. Поэтому размещение здесь штаб-квартиры Гильдии выглядит совершенно оправданным.